التفاوض في المشتريات: تقنيات فعالة للتفاوض مع الموردين.

التفاوض في المشتريات هو عملية حيوية تهدف إلى تحقيق أفضل قيمة ممكنة للشركة من خلال الحصول على السلع والخدمات بشروط مواتية يتجاوز التفاوض مجرد الحصول على أقل سعر، ليشمل بناء علاقات قوية ومستدامة مع الموردين يتطلب التفاوض الفعال مهارات متعددة، بما في ذلك التواصل الفعال، والاستماع الجيد، والتحليل، وحل المشكلات
تقنيات فعالة للتفاوض مع الموردين:
1. التحضير المسبق:
o تحديد الأهداف: قبل البدء في التفاوض، يجب تحديد الأهداف بوضوح، مثل السعر المستهدف،
وشروط الدفع، والجودة المطلوبة، ومواعيد التسليم
o البحث عن الموردين: جمع معلومات كافية عن الموردين المحتملين، بما في ذلك سمعتهم في السوق، وقدراتهم، وهيكل التكاليف الخاص بهم
o تحليل السوق: فهم ديناميكيات السوق، مثل العرض والطلب، والأسعار السائدة، والاتجاهات
المستقبلية
2. بناء العلاقات:
o التواصل الفعال: بناء علاقة مبنية على الثقة والاحترام المتبادل مع الموردين
o الشفافية: كن صريحًا وواضحًا بشأن احتياجاتك وتوقعاتك
o الاستماع الجيد: فهم احتياجات الموردين ووجهات نظرهم
3. استراتيجيات التفاوض:
o التفاوض على أساس القيمة: التركيز على القيمة الإجمالية للعرض، وليس فقط على السعر
o البدائل: كن مستعدًا للانسحاب من التفاوض إذا لم يتم تلبية احتياجاتك
o العصف الذهني: البحث عن حلول إبداعية تلبي احتياجات الطرفين
o تحديد نقاط القوة والضعف: تحديد نقاط القوة والضعف لدى الموردين واستغلالها لتحقيق أهدافك
o تقسيم عروض الأسعار: تقسيم عروض الأسعار إلى مجموعتين (موردون مرغوب فيهم
وموردون غير مرغوب فيهم) والبدء بالتفاوض مع المجموعة الثانية

4. مهارات التفاوض:
o المرونة: كن مستعدًا لتقديم تنازلات، ولكن مع الحفاظ على أهدافك الرئيسية
o الإقناع: استخدام الأدلة والحجج المنطقية لدعم موقفك.
o حل المشكلات: إيجاد حلول للمشاكل التي تنشأ أثناء التفاوض
o الصبر: عدم الاستعجال في اتخاذ القرارات والانتظار للحصول على أفضل عرض

o تجنب التلاعب: كن على دراية بتكتيكات التفاوض التلاعبية وتجنب الوقوع فيها
5. بعد التفاوض:
o توثيق الاتفاق: تسجيل جميع شروط الاتفاق كتابيًا
o متابعة الأداء: مراقبة أداء الموردين والتأكد من التزامهم بالاتفاق
o بناء علاقات طويلة الأمد: الحفاظ على علاقات جيدة مع الموردين لضمان استمرار التعاون في
المستقبل
أهمية التفاوض الفعال:
 توفير التكاليف: الحصول على أسعار أفضل وشروط دفع مواتية
 تحسين الجودة: ضمان الحصول على سلع وخدمات عالية الجودة
 تقليل المخاطر: تجنب المشاكل المحتملة في سلسلة التوريد
 تعزيز العلاقات مع الموردين: بناء علاقات قوية ومستدامة مع الموردين
 زيادة الربحية: تحسين هوامش الربح وزيادة القدرة التنافسية
تحديات التفاوض:
 تضارب المصالح: قد يكون من الصعب التوفيق بين مصالح الشركة ومصالح الموردين
 نقص المعلومات: قد يكون من الصعب الحصول على معلومات دقيقة حول السوق والموردين
 ديناميكيات القوة: قد يكون للموردين قوة تفاوضية أكبر من الشركة
 الاختلافات الثقافية: قد تؤثر الاختلافات الثقافية على أساليب التفاوض وعمليات صنع القرار
الخلاصة:
التفاوض في المشتريات هو عملية معقدة تتطلب مهارات متعددة واستراتيجيات فعالة. من خلال التحضير المسبق، وبناء العلاقات، واستخدام استراتيجيات التفاوض المناسبة، يمكن للشركات تحقيق أفضل قيمة ممكنة من الموردين
المراجع:

1. إتقان مهارة التفاوض على التحسين مع الموردين: دليل شامل - RoleCatcher
2. كيف تقود مفاوضات مشتريات ناجحة مع الشركات الكبيرة
3. الحفاظ على العلاقة مع الموردين: دليل المهارات الكامل - RoleCatcher
4. استراتيجيات التفاوض: تحقيق التوازن بين المشترين والبائعين - FasterCapital
5. تقنيات التفاوض الاستراتيجي في العقود والمشتريات | يوروماتيك للتدريب والإستشارات
6. فن وتقنيات ومهارات التفاوض مع الموردين | د. عبد الكريم عنف

7. مهارات التفاوض: كيف تحصل رواد الأعمال على صفقات ناجحة - لندن بريمير سنتر
8. علاقات قوية مع الموردين - FasterCapital
9. الدليل الشامل حول إدارة العلاقات مع الموردين
10. أهمية التفاوض - FasterCapital
11. إستراتيجيات التفاوض الناجح - البلاغ
12. نتائج التفاوض: الربح والخسارة، والخسارة والخسارة، والربح للجانبين - Storyboard That

مركز النخبة المتميزة للتدريب:

www.elite-t-s.com

بتاريخ: 29/09/2025